MARKETING DE RELACIONES O LOW COST MARKETING

Día tras día las empresas se plantean formas de incrementar sus ventas. Vías para llegar a más clientes. La gran mayoría apuestan por la publicidad, por aparecer en medios. En muchos casos no se plantean que, dependiendo del sector, la estrategia a adoptar es diferente y que no vale aquello de “café para todos” y como consecuencia, la rentabilidad de las acciones acometidas es bajísima.

Mi especialidad es la Industria y todos estarán de acuerdo en que es diferente la forma de captar clientes cuando lo que pretendemos vender es un bronceador, que cuando el producto ofrecido es, por ejemplo un ERP.

Pero no voy a entrar en profundidad en estos temas, mi pretensión al abordar esta “entrada” es hablar sobre el Low Cost Marketing (una variante basada en el marketing relacional), indistintamente del sector en el que nos encontremos.

En una época en la que los presupuestos no están como para atender grandes inversiones en materia de publicidad, hay que aprovechar las estructuras de marketing (en el caso de que existan. En caso contrario, los asesores y consultores externos pueden resultar una manera de abordar esto con un coste acotado).

Uno de los aspectos anteriormente apuntados dentro de la publicidad es la aparición en medios. Pero además de existir los anuncios pagados, existe la posibilidad de aparecer en telediarios, artículos en prensa o en entrevistas de radio. Estos impactos, aunque discretos y limitados en el tiempo, tienen una mayor credibilidad que la publicidad convencional y ayudan en gran medida a conseguir el posicionamiento buscado. Y algo muy importante, puede salirnos gratis.

Para conseguir nuestro objetivo deberemos cumplir dos máximas:

1. El marketing es la pieza sobre la que debe pivotar un negocio.

Marketing debe marcar la política de cómo relacionarnos no sólo con los clientes, también con los proveedores y con el entorno. Ofrecer al cliente un trato de excelencia, volcarse en ayudar a los proveedores y abrirse a autoridades y a grupos de interés, es la manera de predisponerse a dar el siguiente paso.

2. Hay que invertir en relacionarse con los actores sociales que nos permitirán acceder a los medios.

No sólo se es productivo estando encerrado en el despacho analizando indicadores y contratando campañas. Participar de actos sociales, presentaciones, ofrecerse para impartir conferencias y cursos, resulta en muchos casos más rentable.

Esto es una cadena, obtengo contactos fruto de “buenas acciones” y luego cultivo la relación. Para ilustrarlo pondré un ejemplo real.

Actualmente me encuentro en una empresa con cierta “mala prensa”. No por la empresa en sí, sino por el sector al que pertenece, la gestión de residuos. La Empresa se ha trasladado recientemente de población. Las primeras acciones acometidas han sido presentarse a las autoridades locales. De estas relaciones ha surgido la oportunidad, en cierto modo inducidas, de generar una rueda de prensa con el fin de dar a conocer la actividad y anticiparse a rumores infundados.

Convocada a través del Alcalde, acuden medios, se les hace entrega de un dossier de prensa y sin coste adicional obtenemos los siguientes impactos:

1. Noticias en radios locales con entrevistas realizadas durante la rueda de prensa.
2. Aparición en Levante EMV y Levante EMV Digital.
3. Aparición en boletín digital ECOTICIAS (según OJD, 49422 lectores).

Tras esta primera acción conjunta, somos invitados a la posterior inauguración de la zona industrial. La inauguración corre por cuenta del Alcalde y del President de la Generalitat Valenciana. La presencia de los medios está garantizada. Nuevamente frutos de las relaciones obtenemos los siguientes impactos:

1. Soy entrevistado por radios locales como responsable de Marketing de la Compañía.
2. Aparezco representando a la Empresa en Radio-Televisión Valenciana con dos emisiones en prime time, durante los noticiarios del medio día y de la noche.

Este tipo de marketing relacional es una buena fórmula, no solo para tiempos de crisis, sino como una forma de conseguir notoriedad y credibilidad. Debería estar presente siempre en la batería de acciones de cualquier empresa cuya pretensión sea crecer y consolidarse en el mercado. Es barato y eficiente. ¿Se puede pedir más?