Cuando de vender humo se trata.

Cuando hablamos de TIC, en muchos casos, se está pensando en humo. En humo pues no hay cosas que se puedan tocar, como una máquina o un vehículo.


Es por eso por lo que los que nos dedicamos a vender tecnologías (en concreto sistemas de gestión) tenemos que agudizar el ingenio para, de alguna forma, tangibilizar cara al cliente el producto que le estamos ofreciendo.


Por su lado el cliente, saca las uñas ante el miedo a lo desconocido y nuestra misión es ganarnos su confianza. Esto no es tarea fácil. Para ello los primeros que tenemos que tener claro que al cliente le encaja el producto somos nosotros. Los vendedores. Después hay que andar un largo camino haciendo alarde de transparencia y de honradez. Preguntando lo que no tengamos claro y sobre todo escuchando la mayor parte del tiempo.


Hemos de tener siempre presente que el objetivo del negocio es que el cliente cubra sus expectativas y se halle satisfecho con la compra realizada. Esto nos proporcionará un beneficio mucho mayor que la simple venta. Habremos conseguido "reclutar" un nuevo comercial con una capacidad de convencimiento más elevada que la de nuestras fuerzas de venta. En definitiva pensar en el largo plazo.


Este es el objetivo que yo persigo con cada operación. Y los resultados hablan por sí solos. El ejercicio anterior conseguimos, tan sólo en Comunidad Valenciana 27 nuevos clientes, algunos de los cuales ya nos ha facilitado la entrada en alguna nueva cuenta.


La filosofía impuesta en mi departamento es luchar por superar las expectativas de cada nuevo cliente para utilizarlos posteriormente como prescriptores cara al cierre de nuevas operaciones. De esta forma el negocio no acaba con la firma de la venta, sino que es el comienzo de una buena relación profesional y de un infinito abanico de nuevos potenciales clientes.


Pero esto no basta. No basta con hacer las cosas bien. Además hay que sacarlas a relucir y utilizarlas como la poderosa herramienta de marketing que son. Para ello, he desarrollado un apartado en WEB con "Casos de Éxito de Clientes" y aprovecho un magazine trimestral para ir publicando un caso en cada número. Así el cliente se da a conocer al resto de clientes y potenciales y a nosotros nos ayuda a ganar la confianza de aquellos que se pueden llegar a ver reflejados en estos casos exitosos.

Sólo haciendo cosas diferentes...

Si haciendo cosas diferentes, se obtienen resultados diferentes, pues hagámoslas. Es obvio no, pues es increíble lo estancados que se encuentran en el pasado muchos altos directivos y gerentes .

No sé si a muchos de los lectores les puede sonar las frases: “…nunca nos ha hecho falta hacer….” O “…siempre lo hemos hecho así…”

Pues es el día a día de muchos directivos innovadores que, además de enfrentarnos al día a día, hemos también de enfrentarnos con las gerencias de nuestras empresas para conseguir mejorar los resultados.

Sirva como ejemplo mi actual situación. Tras ingresar allá por el 2004 en una compañía de desarrollo de software y servicios de consultoría para industrias, se me plantea el dilema de si sigo haciendo las cosas de igual modo que hasta la fecha o rompo esquemas.

Claro está que no soy muy conformista que digamos y decido hacerme a un lado y ver las cosas desde una perspectiva diferente. Lo que sucede es que los recursos son escasos (se trata de una pyme de a penas 20 empleados, que para el sector está muy bien) y hay que estrujarse la materia gris.

Lo primero que hice es hacerme a la calle, sondear el mercado para tener información de primera mano. Un individuo que ya no está en la compañía me dijo “eso que haces es carísimo y muy poco rentable”. Claro, tenía razón, era mejor ir a una empresa de estudios de mercado y sacrificar todo el presupuesto del departamento.

Con la información en la mano elaboré diferentes materiales, como power points para ayudarme a la venta. Luego comencé con la elaboración de algún que otro vídeo que mostrase los beneficios de trabajar con nosotros (si imagen vale más que mil palabras, entonces un video…). Empezó a aflorar algún que otro resultado, pero no era suficiente.

Fue entonces cuando la Dirección decidió hacer un cambio de imagen e invertir algo más en marketing. Contratamos con una prestigiosa empresa de comunicación y se cambió la imagen, se estableció un libro de estilos, se rehizo la web, etc… ah y lo más importante, tuvimos POR PRIMERA VEZ un catálogo de empresa.

Luego, ampliamos a dos personas más, las formé en técnicas de venta y telemarketing y los resultados nos desbordaron. Comenzamos a aparecer en foros de sociedad, en la Universidad, en la Cámara de Comercio y, en definitiva, a estar más presentes en el mundo empresarial.

También he puesto en marcha una revista digital trimestral para estrechar el lazo entre la Empresa y los clientes y potenciales clientes. He publicado diversos casos de éxito (orgullo para los clientes y para nosotros mismos) y he impartido clases en Cámara de Comercio, en la Escuela Técnica Superior de Ingenieros Industriales y en la Escuela Técnica Superior de Diseño Industrial.

Hoy sigo peleando por disponer de catálogos técnicos que estén acordes con el producto, en intentar cambiar antiguos modos de pensar sobre la forma de distribuir un sistema de tan altas prestaciones como es el nuestro y en disponer de más fuerzas de venta en mi zona de influencia para que el día a día no me impida realizar tareas de planificación estratégica y de análisis.

Pero pese a los resultados, las mentalidades no cambian y en muchas ocasiones no tengo claro cuál va a ser el siguiente paso o si, dadas las circunstancias, hay que cambiar de camino.

Necesitados de Gestión

Los que estamos viviendo el antes y el después de una Compañía que apuesta por un Sistema de Gestión, vivimos también las opiniones del antes y el después de sus directivos. Sobre todo, en el caso de Empresas que no disponían de un sistema integrado, el comentario inicial de “nunca he necesitado un ERP para gestionar mi empresa” es una tónica común.

Es el caso de auténticos emprendedores que, sin más estudios en muchos casos que los que la vida y el duro trabajo proporcionan, deciden arrancar con un negocio. Lo construyen basándose en un profundo conocimiento de su sector y de las técnicas necesarias y realmente no necesitan más.

Tras un buen hacer y no pocos sufrimientos, preocupaciones y esfuerzos, el pequeño negocio se transforma en Empresa y aquí las cosas cambian. Necesitan más información para poder tomar decisiones acertadas. Pero el disponer de ella tiene un coste. Y aquí es donde tenemos el dilema. No hace mucho un actual cliente me hacía este comentario:
“Antes me costaba menos fabricar una pieza. La cantidad de tiempo que he de invertir en la definición de un artículo, su estructura y procesos supone un coste importante para mí… aunque ciertamente hoy sin esta información, probablemente ya habría cerrado”

También tenemos el cambio generacional como catalizador del proceso de decisión de implantación de los Sistemas de Gestión. Esos Empresarios que disponen de la información en sus cabezas y esas empresas donde el saber hacer obra en las libretillas de los trabajadores, se encuentran con la necesidad imperiosa de que la información esté en posesión de la Empresa para garantizar su continuidad.

Esta necesidad se está generalizando y cada vez más, desde el tejido empresarial, se le está dando la importancia merecida. Desde el departamento comercial de Grupo Geinfor lo estamos constatando, dada la afluencia de solicitud de información sobre nuestro ERP procedente de empresas que no disponen de un sistema debidamente integrado.

También hemos detectado que estas consultas van en la línea de cubrir necesidades en materia de información y concretamente las áreas que preocupan más son:

a) Cálculo de costes reales.
b) Fiabilización de stocks.
c) Control de plazos de entrega.
d) Gestión documental.
e) Análisis departamentales.

En su gran mayoría las empresas han descuidado su crecimiento en materia de gestión. Han crecido en estructura y llega un momento que no ven una repercusión directa entre el incremento del personal y el incremento de la facturación. Es más, tras un somero análisis, vemos que el ratio de facturación/operario ha caído en picado y saltan las alarmas.

Y no es porque las cosas no se sepan hacer, sino porque carecen de un conducto que normalice los datos que se manejan por cada departamento y sirvan, por una parte para que las cosas se hagan y se sepan; y por otro para que la Dirección pueda disponer de los datos necesarios para adoptar posturas que conduzcan a la empresa hacia campos de rentabilidad, productividad y evolución.