Cuando de vender humo se trata.

Cuando hablamos de TIC, en muchos casos, se está pensando en humo. En humo pues no hay cosas que se puedan tocar, como una máquina o un vehículo.


Es por eso por lo que los que nos dedicamos a vender tecnologías (en concreto sistemas de gestión) tenemos que agudizar el ingenio para, de alguna forma, tangibilizar cara al cliente el producto que le estamos ofreciendo.


Por su lado el cliente, saca las uñas ante el miedo a lo desconocido y nuestra misión es ganarnos su confianza. Esto no es tarea fácil. Para ello los primeros que tenemos que tener claro que al cliente le encaja el producto somos nosotros. Los vendedores. Después hay que andar un largo camino haciendo alarde de transparencia y de honradez. Preguntando lo que no tengamos claro y sobre todo escuchando la mayor parte del tiempo.


Hemos de tener siempre presente que el objetivo del negocio es que el cliente cubra sus expectativas y se halle satisfecho con la compra realizada. Esto nos proporcionará un beneficio mucho mayor que la simple venta. Habremos conseguido "reclutar" un nuevo comercial con una capacidad de convencimiento más elevada que la de nuestras fuerzas de venta. En definitiva pensar en el largo plazo.


Este es el objetivo que yo persigo con cada operación. Y los resultados hablan por sí solos. El ejercicio anterior conseguimos, tan sólo en Comunidad Valenciana 27 nuevos clientes, algunos de los cuales ya nos ha facilitado la entrada en alguna nueva cuenta.


La filosofía impuesta en mi departamento es luchar por superar las expectativas de cada nuevo cliente para utilizarlos posteriormente como prescriptores cara al cierre de nuevas operaciones. De esta forma el negocio no acaba con la firma de la venta, sino que es el comienzo de una buena relación profesional y de un infinito abanico de nuevos potenciales clientes.


Pero esto no basta. No basta con hacer las cosas bien. Además hay que sacarlas a relucir y utilizarlas como la poderosa herramienta de marketing que son. Para ello, he desarrollado un apartado en WEB con "Casos de Éxito de Clientes" y aprovecho un magazine trimestral para ir publicando un caso en cada número. Así el cliente se da a conocer al resto de clientes y potenciales y a nosotros nos ayuda a ganar la confianza de aquellos que se pueden llegar a ver reflejados en estos casos exitosos.